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大象logo原文直譯：

這是邁克舒爾茨和約翰杜爾登寫(xiě)的客座博文，他們是暢銷(xiāo)書(shū)《創(chuàng)造對(duì)話(huà)》的作者，也是銷(xiāo)售培訓(xùn)、評(píng)估和咨詢(xún)公司雨群的聯(lián)席總裁。

根據(jù)薩爾瓦多的研究，85%到90%的銷(xiāo)售培訓(xùn)在120天后沒(méi)有持續(xù)的影響。與此同時(shí)，公司每年在銷(xiāo)售培訓(xùn)上花費(fèi)數(shù)十億美元。這是數(shù)十億美元浪費(fèi)在令人失望的培訓(xùn)上，只能產(chǎn)生短期的銷(xiāo)售增長(zhǎng).充其量也就是。

當(dāng)訓(xùn)練進(jìn)行得不順利時(shí)，它可能會(huì)讓你馬上感到失望，或者幾個(gè)月后當(dāng)結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)，它也會(huì)讓你感到失望。不管怎樣，銷(xiāo)售培訓(xùn)總是失敗。當(dāng)它發(fā)生時(shí)，通常是因?yàn)槌Ｒ?jiàn)的和可預(yù)見(jiàn)的原因。

根據(jù)我們?cè)谟耆旱慕?jīng)驗(yàn)和研究，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃最常失敗的原因有以下七個(gè)?，F(xiàn)在，一家銷(xiāo)售培訓(xùn)公司告訴你，銷(xiāo)售培訓(xùn)失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多，這似乎很奇怪。但是如果你能避免這些錯(cuò)誤，你就能為自己建立一個(gè)成功的培訓(xùn)計(jì)劃，帶來(lái)長(zhǎng)期的收入增長(zhǎng)。

如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人：

將他們的目標(biāo)和對(duì)結(jié)果的期望建立在一廂情愿的想法和強(qiáng)有力的分析之上。如果你不知道想要的結(jié)果是什么，以及要達(dá)到這個(gè)結(jié)果需要什么，你的訓(xùn)練計(jì)劃在開(kāi)始之前就注定要失敗。

未能分析他們團(tuán)隊(duì)真正的學(xué)習(xí)需求。如果你不知道你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有什么技能，他們的弱點(diǎn)在哪里，你怎么能建立一個(gè)與他們相關(guān)的程序呢？

銷(xiāo)售人員知道他們賣(mài)什么，他們賣(mài)他們知道的東西。大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)側(cè)重于培養(yǎng)銷(xiāo)售技能。雖然銷(xiāo)售技巧是必不可少的，但它們只是一個(gè)非常重要的硬幣的一面：能力。硬幣的另一面是銷(xiāo)售知識(shí)。你的銷(xiāo)售人員必須了解并能夠流利地談?wù)撃愕漠a(chǎn)品和服務(wù)、你解決的客戶(hù)需求、整個(gè)市場(chǎng)、你的公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。盡管如此，大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)忽視銷(xiāo)售知識(shí)，只注重銷(xiāo)售技能。

僅僅給你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力是不夠

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