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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
承認(rèn)吧。被所有這些新的、感興趣的潛在客戶"發(fā)現(xiàn)"的想法聽起來真的真的很好，不是嗎？你的網(wǎng)站、社交媒體活動或博客會帶來大量有針對性的優(yōu)質(zhì)線索。再也不用擔(dān)心你的銷售人員是否在打陌生電話。再也不用擔(dān)心管道的建設(shè)了。不再擔(dān)心轉(zhuǎn)換。這些線索會自我識別。這些潛在客戶只會舉起手，對任何愿意聽的人大喊，"賣給我點(diǎn)東西!"
至少這是集客營銷的承諾。它在一定程度上兌現(xiàn)了承諾。
人們提交他們的姓名和電子郵件地址來接收樣品、下載白皮書、請求更多信息、獲得免費(fèi)試用或接收一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容等。在這種程度上，集客營銷"傳遞"了銷售線索。但是，這些線索有用嗎？
在我看來，銷售人員現(xiàn)在必須嘗試接觸這些不希望被發(fā)現(xiàn)的鬼魂，而不是打陌生電話，并與幾十個鬼魂交談，以找到一個可能轉(zhuǎn)變?yōu)楹戏C(jī)會的人。不僅如此，潛在客戶的大量增加會讓銷售人員認(rèn)為他們不需要向現(xiàn)有的顧客和客戶尋求推薦和介紹。本質(zhì)上是讓他們變懶了！來自現(xiàn)有顧客或客戶的線索永遠(yuǎn)不會有替代品。關(guān)于銷售人員，你需要知道幾件事：
他們選擇阻力最小的道路。手頭的線索不值得進(jìn)行有針對性的陌生電話或跟進(jìn)客戶和顧客的推薦。
他們對數(shù)據(jù)持非常短期的觀點(diǎn)。集客銷售線索是否能在一個季度創(chuàng)造6個新客戶并不重要。如果他們在兩天內(nèi)打了30個跟進(jìn)電話，但沒有找到好的機(jī)會，他們會認(rèn)為所有的潛在客戶都很糟糕，他們會忽略你提供給他們的其他信息。
他們更愿意努力推動現(xiàn)有的機(jī)會向前發(fā)展，而不是尋找新的機(jī)會。盡管大多數(shù)銷售人員渴望銷售線索，但他們在分配跟進(jìn)時間和實(shí)際跟進(jìn)電話方面做得很糟糕。
他們會尋求報復(fù)。雖然營銷人員指責(zé)糟糕的銷售人員沒有轉(zhuǎn)化所有這些好的線索，但銷售人員會通過做兩件事來報復(fù)營銷人員：指責(zé)營銷人員提供了糟糕的線索，并確保線索
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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