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20多年來,我職業(yè)生涯的大部分時間都在一個充滿銷售和營銷專業(yè)人士的世界中度過,我經(jīng)常感到困惑的是,一個群體經(jīng)常接受一項(xiàng)新技術(shù)或方法,而另一個群體則完全忽視它。這一點(diǎn)在社交媒體領(lǐng)域表現(xiàn)得最為明顯。
盡管銷售人員已經(jīng)習(xí)慣于使用商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)作為銷售工具,但他們似乎對博客避之不及。還有推特?收養(yǎng)率更低。當(dāng)我問他們?yōu)槭裁磿r,我通常聽到的是:"我不是作家,"和"誰在乎我的想法?我只是一個銷售代表",以及"我為什么要這樣做?我很忙。此外,推特將如何幫助我實(shí)現(xiàn)這個月的數(shù)字?"
確實(shí)是強(qiáng)烈的反對。
但是在與成千上萬的銷售人員和他們的經(jīng)理一起工作后,我想我可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了至少三個阻礙他們的原因。但是如果你希望激勵他們改變行為,你必須先花點(diǎn)時間去理解他們的不情愿。以下是我的主要推薦。
是真的;他們沒有。而且理由很充分。我們經(jīng)常將競爭力視為銷售人員的一種優(yōu)勢。他們的薪酬、工作保障和晉升、區(qū)域調(diào)整,甚至具體的銷售機(jī)會都被視為對公開競爭并獲勝的人的切實(shí)獎勵。但是公開競爭是有代價的。在一個大多數(shù)活動都被公開傳播和批評的世界里,為什么要自愿透露信息?保守秘密似乎是有道理的。如果每天早上你都會看到一塊巨大的白板,上面按照你上周獨(dú)立創(chuàng)造的優(yōu)質(zhì)銷售線索數(shù)量對你的相對"價值"進(jìn)行排名,你會作何反應(yīng)?
我們鼓勵銷售人員每天記錄約會、呼出電話、發(fā)送建議書以及其他我們知道能推動銷售的活動的數(shù)量。為什么不包括他們的博客評論數(shù)量呢?還是新的推特粉絲?或者商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)上的推薦?讓它有趣,同時也讓它有競爭力。按照銷售團(tuán)隊(duì)的"社交優(yōu)勢"進(jìn)行排名
鑒于他們的配額通常以月為單位;">注:配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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