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文件logo原文直譯：

在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，很少有問(wèn)題比圍繞銷(xiāo)售線索管理和跟進(jìn)的問(wèn)題更受關(guān)注。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，清晰的線索管理、資格和響應(yīng)時(shí)間是協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。

這是一個(gè)相當(dāng)可怕的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，但根據(jù)最近為《哈佛商業(yè)評(píng)論》所做的一項(xiàng)研究，71%的合格線索從未被跟進(jìn)。更重要的是，在跟進(jìn)的線索中，平均只有1.3次被觸及。這不僅在收入方面，而且在客戶/潛在客戶體驗(yàn)方面都意味著巨大的機(jī)會(huì)成本。

這就是為什么制定明確的服務(wù)水平協(xié)議非常重要。有效的銷(xiāo)售線索管理和響應(yīng)服務(wù)等級(jí)協(xié)議規(guī)定了如何處理銷(xiāo)售線索、何時(shí)跟進(jìn)、多久跟進(jìn)一次，以及組織的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如何在此過(guò)程中承擔(dān)責(zé)任。

雖然有大量關(guān)于如何回應(yīng)呼入線索的研究，但制定有效的協(xié)議需要的不僅僅是確定線索的來(lái)源。重要的是確定你創(chuàng)造的銷(xiāo)售線索的質(zhì)量和背景。

我們已經(jīng)確定了在制定銷(xiāo)售線索管理協(xié)議時(shí)必須考慮的四個(gè)因素：

您提供的產(chǎn)品是否滿足了現(xiàn)有的需求，以及現(xiàn)有的行項(xiàng)目；或者，您是在銷(xiāo)售某種東西來(lái)解決一個(gè)沒(méi)有被管理的問(wèn)題，而沒(méi)有現(xiàn)有的行項(xiàng)目嗎？如果你銷(xiāo)售的是前者，你的響應(yīng)管理需要比我下面解釋的更快。

鉛是從哪里來(lái)的？通過(guò)入站或線下努力的最簡(jiǎn)單的指定。呼入銷(xiāo)售線索通常需要比離線銷(xiāo)售線索更快的響應(yīng)。然而，事情并不總是那么簡(jiǎn)單。有離線來(lái)源需要快速響應(yīng)，但并不是每一個(gè)入境線索都應(yīng)該立即響應(yīng)。

在確認(rèn)銷(xiāo)售線索時(shí)要記住的一條重要規(guī)則是，始終確認(rèn)公司，而不是聯(lián)系人。無(wú)論是從你的網(wǎng)站上下載白皮書(shū)或清單的人，還是在商展上給你名片的人，或是撥打你的主要號(hào)碼的人，你都希望在評(píng)估銷(xiāo)售線索的強(qiáng)度時(shí)關(guān)注這家公司。銷(xiāo)售線索質(zhì)量越高，你的回應(yīng)速度就越快。

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