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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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銷售領(lǐng)導(dǎo)可以利用幾個(gè)杠桿來提高團(tuán)隊(duì)的工作效率。棘手的部分是知道哪個(gè)優(yōu)先。他們應(yīng)該加倍進(jìn)行銷售代表培訓(xùn)嗎？實(shí)施新技術(shù)？還是說，公司會(huì)從薪酬計(jì)劃的變動(dòng)中獲益最多？
雖然這個(gè)問題沒有明確的"正確"答案，但來自米勒海曼研究所的數(shù)據(jù)至少可以幫助銷售主管將他們的生產(chǎn)力投資計(jì)劃與同行進(jìn)行比較。
根據(jù)2014年惡性腸道組織細(xì)胞增多癥研究所銷售業(yè)績和生產(chǎn)力研究，2014-2015年銷售團(tuán)隊(duì)的兩項(xiàng)生產(chǎn)力投資是：
提高產(chǎn)品知識(shí)和市場競爭情報(bào)
改進(jìn)流程、技能或能力培訓(xùn)
米勒海曼公司的研究主管塔瑪拉申克將這兩種舉措都?xì)w入銷售支持的范疇。
這些投資領(lǐng)域涵蓋了知識(shí)轉(zhuǎn)移和行為改變。她在一篇博文中寫道，前者主要通過內(nèi)容服務(wù)解決，后者通過培訓(xùn)服務(wù)解決。
但是，申克警告說，如果銷售領(lǐng)導(dǎo)希望看到投資回報(bào)，他們需要有效地實(shí)施這些授權(quán)變革。兩條平行的單行道不會(huì)帶來更多的生產(chǎn)力。這些服務(wù)必須連接起來，以創(chuàng)造價(jià)值，而不是噪音。僅僅提供內(nèi)容并不能增強(qiáng)銷售力量。
那么，優(yōu)先級(jí)列表的末尾是什么？
技術(shù)。根據(jù)調(diào)查，最不常見的兩項(xiàng)生產(chǎn)力投資是部署新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和部署新的銷售生產(chǎn)力應(yīng)用程序。雖然28%的受訪者表示他們的組織在2013年或更早的時(shí)候投資了新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這可以解釋為什么較少的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃實(shí)施CRM，但令人驚訝的是，38%的受訪者沒有投資銷售生產(chǎn)力應(yīng)用程序的計(jì)劃。
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主題：
集客銷售
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