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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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你見過籃球隊在比賽中突然變得冰冷嗎？不知道從哪里來的，他們已經(jīng)錯過了13次投籃，落后了20分。當球隊走向地板準備下一次控球時，你對自己說，"這次他們必須得分。它們是應(yīng)該的。"
事實上，如果球隊錯過了過去的13場比賽，他們不太可能進入下一輪比賽。你剛剛屈服于"漫步者"的謬論：認為生活中的事情會達到平均。
我們的大腦自然容易產(chǎn)生這種偏見。根據(jù)你所處的領(lǐng)域，某些愛好會對你的整體成功起到巨大的作用。在銷售中，偏見可能是銷售代表最糟糕的噩夢。他們可能會導致銷售代表對潛在客戶或他們自己做出不準確的結(jié)論，從而導致交易失敗。
認識到我們都有獨特的偏見是克服其潛在負面影響的關(guān)鍵。以下是我們都容易受到的12種心理偏見，以及它們?nèi)绾斡绊戜N售人員。
錨定偏差是我們傾向于過分強調(diào)我們學到的第一條信息，把它作為我們做決定的標準。
如果銷售人員抓住了潛在客戶提到的第一個痛點，并認為這比他們后來了解到的任何事情都更重要，他們就成了錨定偏見的受害者。潛在客戶提出的第一個棘手問題可能不是最重要的。雖然銷售代表應(yīng)該始終為客戶解決問題，但解決一個低優(yōu)先級的問題不足以達成交易。
銷售代表應(yīng)該花時間通過研究和徹底的發(fā)現(xiàn)，盡可能多地了解潛在客戶。銷售人員無法為潛在客戶提供有價值的建議，除非他們準確了解潛在客戶的目標和痛點。
在一個場景中，人們可以在兩個相似的獎勵中進行選擇，我們傾向于選擇先到達的那個。例如，如果現(xiàn)在給你20美元，或者兩個月后給你30美元，你可能會選擇現(xiàn)在的20美元。
銷售人員經(jīng)常通過雙曲線貼現(xiàn)來利用這種偏見——大幅降價來影響決策并更快地達到他們
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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