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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
我是個(gè)銷售怪胎。我是通過(guò)銷售隊(duì)伍在職業(yè)生涯中成長(zhǎng)起來(lái)的。
你看，我在1996年使用的銷售手冊(cè)非常有效。事實(shí)上，我的整個(gè)職業(yè)生涯很大程度上是建立在擅長(zhǎng)它的基礎(chǔ)上的。
好吧，那有什么問(wèn)題，布萊恩？
好吧，那個(gè)劇本已經(jīng)不管用了。為什么？好問(wèn)題。我認(rèn)為有三大轉(zhuǎn)變正在改變2016年銷售人員的一切.
早在1996年，每個(gè)人的桌子上都有電話.但這些電話都沒(méi)有來(lái)電顯示。那時(shí)候，我每周二都打電話。我有一個(gè)很好的連接率，我用這種方式填充了我的漏斗。
2016年，辦公桌上有手機(jī)的人要少得多。在HubSpot，我和市場(chǎng)部坐在一起。坐在我辦公室一側(cè)的40個(gè)人中，只有四個(gè)人的桌子上有手機(jī)，包括高管。四個(gè)有電話的人，每個(gè)都有來(lái)電顯示。如果他們不認(rèn)識(shí)這個(gè)號(hào)碼，我懷疑他們不會(huì)回答。
你可以說(shuō)我瘋了，但我認(rèn)為1996年式的勘探已經(jīng)死了。
早在1996年，我就具備了幫助我的潛在客戶做決定所需的一切：價(jià)格表、產(chǎn)品規(guī)格、與其他客戶的關(guān)系、與公司高管的關(guān)系等等。每次我給他們一條信息，我就利用它來(lái)獲得對(duì)客戶的更多控制。
2016年，潛在客戶擁有所有這些信息——從我的網(wǎng)站、LinkedIn、Quora.這樣的例子不勝枚舉。
你可以說(shuō)我瘋了，但我認(rèn)為1996年式的賬戶控制已經(jīng)死了。
早在1996年，我們生活在一個(gè)"買家當(dāng)心"的世界。我曾經(jīng)向一個(gè)軟件系統(tǒng)出售許可證，其中包括一大筆預(yù)付費(fèi)用。那時(shí)，在做出決定之前，由買方進(jìn)行盡職調(diào)查。如果他們打錯(cuò)了電話，那就太糟糕了。
2016年，我們生活在一個(gè)"賣家當(dāng)心"的世界。如今，軟件主要以訂閱的形式出售。如果一段時(shí)間后買家不滿意，他們就會(huì)
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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