深圳vi設(shè)計公司是一家身份驗證即服務(wù)初創(chuàng)公司，其使命是為自定義應(yīng)用程序提供零摩擦身份驗證、授權(quán)和現(xiàn)代身份。傳統(tǒng)上，該公司專注于入站營銷，每月取得五位數(shù)的新試驗取得巨大成功，在 Alexa 排名中排名前 3K 的美國網(wǎng)站，并以 300% 的年增長率增長。那么為什么 Auth0 投資于基于帳戶的營銷？

深圳vi設(shè)計公司希望通過強大的 ABM 計劃來補充他們成功的入站計劃。該公司在沒有帳戶選擇方法的情況下進(jìn)行了幾次對外營銷嘗試，并且可以預(yù)見地不成功。我們牢記這些教訓(xùn)，并決定需要 ABM。入站項目主要針對開發(fā)人員，因此對于 ABM 出站項目，公司將重點從企業(yè)版圖轉(zhuǎn)移到非開發(fā)人員頭銜上。

深圳vi設(shè)計公司的產(chǎn)品非常適合企業(yè)客戶，但依靠獨家終端用戶升級策略在大客戶的出站業(yè)務(wù)中速度較慢且效率較低。帳戶選擇至關(guān)重要，因為我們不想在沒有強烈需要 Auth0 的情況下向公司發(fā)送垃圾郵件。我們希望確保我們的目標(biāo)能夠從現(xiàn)代身份解決方案中看到并獲得直接價值。

深圳vi設(shè)計公司帳戶選擇

歷史數(shù)據(jù)與新的出境計劃沒有那么相關(guān)，相反，我們使用我們的核心差異化和價值主張作為指導(dǎo)，并制定了一項研究計劃，以找到最適合從 Auth0 功能集和價值驅(qū)動因素中受益的目標(biāo)。這不僅會增加公司購買 Auth0 的傾向，還會增加他們從解決方案中獲得直接價值的可能性。

Auth0 創(chuàng)建了一個特定于用例的評分模型來查找他們的目標(biāo)帳戶。例如，在 B2B 用例中，我們查看了擁有 2,500 多名員工的所有可能的 B2B 前景。然后，我們按地域縮小了前景，將目標(biāo)鎖定在企業(yè)銷售團(tuán)隊區(qū)域內(nèi)的總部。這為我們提供了大約 900 家公司的名單。在這一點上，需要進(jìn)行深入的研究。

我們聘請了一名研究臨時工，他研究了 900 家公司的網(wǎng)站。深圳vi設(shè)計公司為自定義應(yīng)用程序提供了一個現(xiàn)代身份平臺，因此了解 900 個潛在客戶的身份和登錄門戶是研究的核心。這項研究的結(jié)果將使我們能夠消除那些不會從我們的解決方案中獲益的 B2B 公司（那些沒有登錄門戶的公司以及不開發(fā)定制軟件的 B2B 公司）。此外，我們將能夠為剩余的公司分配“門戶分?jǐn)?shù)”。門戶得分考察了一些標(biāo)準(zhǔn)，例如使用傳統(tǒng)用戶名和密碼身份驗證的公司以及使用多個登錄門戶的公司以及符合這些標(biāo)準(zhǔn)的自然潛在客戶得分更高。

該研究對 403 家潛在公司根據(jù)其當(dāng)前的身份驗證實踐和預(yù)計需求進(jìn)行了評分。但這還不夠。Auth0 希望確保公司不僅有需求，而且希望改變并使用 3rd 方服務(wù)來處理身份驗證和授權(quán)。需要進(jìn)行額外的研究。

深圳vi設(shè)計公司擴展了他們的研究和評分方法，以進(jìn)一步對 403 家公司進(jìn)行排名和優(yōu)先排序。開發(fā)了以下評分矩陣：

這種多層評分系統(tǒng)允許 Auth0 對 403 家目標(biāo)公司進(jìn)行排名。滿足產(chǎn)品需求/適合度的公司獲得更高優(yōu)先級，而其余前景的權(quán)重較低。一旦建立了排名，深圳vi設(shè)計公司就能更好地了解潛在客戶的需求和興趣的可能性。這使我們能夠?qū)⒛繕?biāo)帳戶分為兩層。

由 403 家公司中的 88 家組成的第 1 層可能會從深圳vi設(shè)計公司中獲得最大價值，并且對解決方案最感興趣。對于這些公司來說，ABM 計劃將更相關(guān)和更受歡迎。由其余 315 家公司組成的二級賬戶將以較低的強度進(jìn)行培養(yǎng)，如果他們對我們的解決方案感興趣，可以“舉手”。

與最高傾向性目標(biāo)進(jìn)行有意義的接觸是成功出站 ABM 的關(guān)鍵。我們不想浪費時間和金錢向那些對我們的產(chǎn)品幾乎沒有需求或興趣的公司發(fā)送垃圾郵件。

隨著研究、排名和層級關(guān)聯(lián)的完成，深圳vi設(shè)計公司現(xiàn)在可以通過高強度和高度定制的 ABM 計劃，在每個季度專注于前 20 個目標(biāo)。第 1 層和第 2 層的其余公司仍在培育中，但高接觸和高成本活動較少。

展望未來深圳vi設(shè)計公司能夠?qū)⒀芯繌膸暨x擇重新用于輕松創(chuàng)建有關(guān) 1 級公司的詳細(xì) PDF 檔案，包括門戶屏幕截圖、行業(yè)報告和銷售團(tuán)隊的安全數(shù)據(jù)。此外，該研究還應(yīng)用于內(nèi)容個性化，包括第 1 層帳戶的消息傳遞、登錄頁面和直郵活動。每個季度，深圳vi設(shè)計公司都會調(diào)整評分模型和權(quán)重，以更好地反映經(jīng)驗教訓(xùn)和 ABM 循環(huán)重復(fù)的結(jié)果和目標(biāo)。