佛山品牌策劃公司代表實(shí)際上并沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)的傭金率,因?yàn)閭蚪鹨蛐枨蠖?。?dú)立銷(xiāo)售代表的傭金可以從低至 5% 到高達(dá) 40% 不等。該行業(yè)平均水平似乎是20% -毛利率為30%,或7總銷(xiāo)售額的15%,而所提供的低傭金“易銷(xiāo)售”,即制造的產(chǎn)品用一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售周期,很少或沒(méi)有服務(wù)或需要培訓(xùn)并為更復(fù)雜和具有更高服務(wù)要求的銷(xiāo)售提供更高的傭金。
除了銷(xiāo)售產(chǎn)品所需的努力程度外,在設(shè)置傭金率時(shí)要考慮的其他一些方面包括:
代表的領(lǐng)土內(nèi)有哪些特定的目標(biāo)市場(chǎng)或地區(qū)?在城市地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的成本高于農(nóng)村地區(qū)——但農(nóng)村地區(qū)需要更多的旅行來(lái)從客戶(hù)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)。將這種可變性考慮到您的傭金結(jié)構(gòu)中。
目標(biāo)聯(lián)系人是什么級(jí)別?與向采購(gòu)部門(mén)的某個(gè)人銷(xiāo)售相比,向 C 級(jí)銷(xiāo)售需要更復(fù)雜、以解決方案為導(dǎo)向的方法;補(bǔ)償應(yīng)該更高以反映這一點(diǎn)。
代表的工作環(huán)境如何?他們是在家工作,有移動(dòng)辦公室還是公司辦公室?佛山品牌策劃公司提供給你的公司越少,他們應(yīng)該得到的報(bào)酬就越少。
銷(xiāo)售代表將如何接觸潛在客戶(hù)?通過(guò)電話(huà)還是面對(duì)面?電話(huà)方式不需要像面對(duì)面銷(xiāo)售那樣支付費(fèi)用,因?yàn)闀r(shí)間/旅行成分較少。
您將如何補(bǔ)償批量銷(xiāo)售?你會(huì)在傭金之外支付獎(jiǎng)金嗎?
在為獨(dú)立銷(xiāo)售代表設(shè)置傭金結(jié)構(gòu)時(shí),需要考慮許多因素。要記住的最重要的事情是了解銷(xiāo)售您的產(chǎn)品真正需要什么,并公平地補(bǔ)償您的代表的努力以及他們?yōu)槟墓咎峁┑姆?wù)。如果您從這個(gè)角度處理傭金,您可以期待您與獨(dú)立銷(xiāo)售代表的關(guān)系是持久的,并且對(duì)各方都有好處。
您與獨(dú)立銷(xiāo)售代表合作是否成功?我們希望在評(píng)論中聽(tīng)到您的故事。
對(duì)于許多公司和銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),潛在客戶(hù)是一把雙刃劍。佛山品牌策劃公司最終可能會(huì)浪費(fèi)其他企業(yè)的時(shí)間,并最終損害員工的士氣。雖然總是有機(jī)會(huì)用正確的詞和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化一個(gè)不太可能的潛在客戶(hù),但最終領(lǐng)導(dǎo)者需要決定這些遠(yuǎn)景是否值得。將部門(mén)聚集在一起并增加領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任可能是獲得更好領(lǐng)導(dǎo)的答案。
銷(xiāo)售與數(shù)字有關(guān),但這些激勵(lì)措施可能會(huì)歪曲真正的目標(biāo)。銷(xiāo)售實(shí)際上是建立能夠帶來(lái)利潤(rùn)的關(guān)系(希望對(duì)雙方都有好處)。銷(xiāo)售專(zhuān)家 Zig Ziglar觀察到,“每次銷(xiāo)售都有五個(gè)基本障礙:不需要、沒(méi)有錢(qián)、不著急、沒(méi)有欲望、沒(méi)有信任?!睂?duì)于那些依靠線(xiàn)索謀生的人,他們可能會(huì)忽略這些障礙的更極端版本,以達(dá)到他們的配額。有些人在任何情況下都不會(huì)與您做生意,糾纏他們只會(huì)降低您的機(jī)會(huì)。不管人們是否理解博弈論,他們總是想辦法以更少的錢(qián)獲得更多的東西。因此,當(dāng)負(fù)責(zé)潛在客戶(hù)的人不負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)換這些潛在客戶(hù)時(shí),您可能會(huì)看到嚴(yán)重的脫節(jié),傷害了公司中的每個(gè)人。
當(dāng)質(zhì)量被遺忘
說(shuō)到數(shù)字,有些公司并不十分重視潛在客戶(hù)的質(zhì)量。如果佛山品牌策劃公司的目標(biāo)只是讓大量銷(xiāo)售人員與盡可能多的企業(yè)聯(lián)系以了解哪些是可行的,那么銷(xiāo)售代表應(yīng)該在潛入之前了解這一點(diǎn)。他們應(yīng)該知道他們可能會(huì)遇到很多在達(dá)到配額之前不感興趣的各方。在這種情況下,上層的人只對(duì)那些能夠在這些通常是殘酷的條件下生存下來(lái)的人感興趣,因?yàn)樗麄冇凶銐虻那致孕詠?lái)獲得銷(xiāo)售。這些環(huán)境通常只對(duì)最無(wú)情的銷(xiāo)售人員有利,并且肯定會(huì)從一點(diǎn)技巧中受益。
增加問(wèn)責(zé)制
如果佛山品牌策劃公司的銷(xiāo)售人員不斷抱怨他們找不到感興趣的潛在客戶(hù),那么也許是時(shí)候開(kāi)始對(duì)話(huà)了。當(dāng)您最好的銷(xiāo)售人員陷入困境時(shí),他們可能是挑選信息以了解潛在客戶(hù)如何反應(yīng)的人。軟件公司 Ektron的每潛在客戶(hù)成本存在重大問(wèn)題,因?yàn)樗麄儧](méi)有花時(shí)間培養(yǎng)潛在客戶(hù),基本上是根據(jù)租用的電子郵件列表創(chuàng)建了一個(gè)包含無(wú)私方的數(shù)據(jù)庫(kù)。他們沒(méi)有接受這是他們的命運(yùn),而是強(qiáng)調(diào)改變他們的策略。當(dāng)他們專(zhuān)注于他們的內(nèi)容而不是列表時(shí),他們開(kāi)始看到他們的業(yè)務(wù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
事實(shí)上,93% 的企業(yè)表示,內(nèi)容策略對(duì)他們的作用比營(yíng)銷(xiāo)策略多。一旦 Ektron 意識(shí)到這一點(diǎn),他們就專(zhuān)注于根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)創(chuàng)建細(xì)分市場(chǎng),最終會(huì)制定出如何最好地針對(duì)不同客戶(hù)群提供相關(guān)信息的策略。
更多的創(chuàng)造力,更好的線(xiàn)索
創(chuàng)造力在商業(yè)中一直是必不可少的,它對(duì)于潛在客戶(hù)的產(chǎn)生也可能至關(guān)重要。正如我們?cè)诜鹕狡放撇邉澒镜陌咐锌吹降哪菢?,他們?chuàng)建了更多內(nèi)容,以此來(lái)提高現(xiàn)有潛在客戶(hù)的質(zhì)量。雖然電子郵件仍然是一個(gè)有影響力的信息來(lái)源(在推薦和中介之后),但成功很可能最終是研究、分析和時(shí)機(jī)的結(jié)合。這并不意味著產(chǎn)生潛在客戶(hù)的人需要害怕冒險(xiǎn)。很少有公司沒(méi)有未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)——這些子集團(tuán)需要一些時(shí)間來(lái)探索。這確實(shí)意味著堅(jiān)持使用顯然沒(méi)有產(chǎn)生正確潛在客戶(hù)的相同策略應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生一些后果。無(wú)論創(chuàng)造力意味著聘請(qǐng) SEO 專(zhuān)家還是只是為每家公司做更多的背景工作,這都意味著在銷(xiāo)售渠道的早期進(jìn)行額外投資。
布局潛在客戶(hù)的未來(lái)
當(dāng)你計(jì)劃你的新年銷(xiāo)售策略時(shí),佛山品牌策劃公司應(yīng)該強(qiáng)調(diào)幾種使你的方法現(xiàn)代化的方法。這絕對(duì)應(yīng)該包括尋找更高質(zhì)量的潛在客戶(hù)。也不要害怕犯錯(cuò)。正如企業(yè)家 Seth Godin所說(shuō),“犯錯(cuò)的代價(jià)比什么都不做的代價(jià)要小?!奔词鼓娜蝿?wù)出錯(cuò),您仍然會(huì)學(xué)到一些東西。不過(guò),您應(yīng)該害怕的是繼續(xù)一遍又一遍地犯同樣的錯(cuò)誤。如果您的公司一直專(zhuān)注于數(shù)量,那么可能是時(shí)候向質(zhì)量轉(zhuǎn)變。