2005 年，馬爾科姆·格拉德威爾 (Malcolm Gladwell) 的暢銷書(shū)“眨眼”突出了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，即大腦的無(wú)意識(shí)層面在決定人們的思考、感受和行為方式方面極為重要。這對(duì)營(yíng)銷人員和市場(chǎng)研究人員如此重要的原因是，大多數(shù)營(yíng)銷研究和營(yíng)銷僅涉及從消費(fèi)者的意識(shí)中收集信息，然后試圖影響消費(fèi)者的意識(shí)。如果格拉德威爾是對(duì)的，那么當(dāng)前的大部分市場(chǎng)研究和營(yíng)銷都是誤導(dǎo)和適得其反的。讓我們檢查一下格拉德威爾的主張的基礎(chǔ)和有效性，然后展示如何關(guān)注無(wú)意識(shí)層面可以形成營(yíng)銷和營(yíng)銷研究的新范式的基礎(chǔ)。

什么是心靈的“無(wú)意識(shí)”水平？

格拉德威爾將這部分心智稱為“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”。蘭州平面設(shè)計(jì)公司指出，大腦使用兩種方法進(jìn)行決策：我們思考所學(xué)知識(shí)的意識(shí)層次；這是合乎邏輯的和確定的。但它很慢并且需要大量信息。第二種方法，“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”運(yùn)作“……完全低于意識(shí)的表面水平”。這是大腦中立即得出結(jié)論的部分。格拉德威爾將其比作“. . . 一臺(tái)巨大的計(jì)算機(jī)，它可以快速而安靜地處理我們需要的大量數(shù)據(jù)，以保持人類的功能。”

格拉德威爾的大部分想法來(lái)自弗吉尼亞大學(xué)教授蒂莫西威爾遜。蘭州平面設(shè)計(jì)公司威爾遜是《我們自己的陌生人——發(fā)現(xiàn)適應(yīng)性潛意識(shí)》一書(shū)的作者。首先，讓我們看看威爾遜對(duì)“無(wú)意識(shí)”的定義：它是“。. . 在特定時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有意識(shí)到的任何在您腦海中的事物。. .意識(shí)無(wú)法進(jìn)入但會(huì)影響判斷、感覺(jué)或行為的心理過(guò)程。” 威爾遜對(duì)“無(wú)意識(shí)”的定義與各種詞典中的標(biāo)準(zhǔn)定義非常接近，幾乎與“潛意識(shí)”的定義相同：來(lái)自牛津詞典：“無(wú)意識(shí)”：意識(shí)無(wú)法進(jìn)入但會(huì)影響行為和情緒的部分。潛意識(shí)：一個(gè)人沒(méi)有完全意識(shí)到但會(huì)影響一個(gè)人的行為和感受的心靈部分?！?/p>

威爾遜的書(shū)以及隨后的暢銷書(shū)“眨眼”的基礎(chǔ)是威爾遜的理論，蘭州平面設(shè)計(jì)公司即無(wú)意識(shí)思維是通過(guò)傳統(tǒng)的達(dá)爾文進(jìn)化原理在人類中發(fā)展起來(lái)的——即作為一種生存機(jī)制。威爾遜發(fā)明了術(shù)語(yǔ)“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”來(lái)“。. . 傳達(dá)無(wú)意識(shí)思維是一種進(jìn)化適應(yīng)。評(píng)估我們的環(huán)境、消除歧義、解釋它們并迅速且無(wú)意識(shí)地開(kāi)始行為的能力賦予了生存優(yōu)勢(shì)，因此被選為[在達(dá)爾文意義上]?！?/p>

“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”如何控制有意識(shí)的思維、感覺(jué)和行為？

蘭州平面設(shè)計(jì)公司為了讓威爾遜的“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”影響或控制判斷、感覺(jué)或行為，“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”首先需要獲得影響所需的信息的生物學(xué)機(jī)制。在這方面，Wilson 引用了 Joseph LeDoux 教授在紐約大學(xué)的工作。LeDoux 已經(jīng)證明，來(lái)自環(huán)境的信息會(huì)被我們的感官（例如視力）接收，并首先發(fā)送到丘腦，然后發(fā)送到杏仁核和海馬腺（都在大腦中），在那里它被存儲(chǔ)為“記憶?！?/p>

美國(guó)政府國(guó)立衛(wèi)生研究院高級(jí)研究員 R. Douglas Fields 博士最近的一篇文章進(jìn)一步展示了記憶如何儲(chǔ)存在我們大腦中的電化學(xué)機(jī)制：“長(zhǎng)期和短期記憶都會(huì)出現(xiàn)從神經(jīng)元之間的連接，在稱為突觸的接觸點(diǎn)，一個(gè)神經(jīng)元的信號(hào)發(fā)射延伸，稱為軸突，與相鄰神經(jīng)元的幾十個(gè)接收信號(hào)的手指中的任何一個(gè)相遇，稱為樹(shù)突。當(dāng)產(chǎn)生短期記憶時(shí)，對(duì)突觸的刺激足以暫時(shí)“加強(qiáng)”或使其對(duì)后續(xù)信號(hào)敏感。對(duì)于長(zhǎng)期記憶，突觸強(qiáng)化成為永久性的。然而，自 1960 年代以來(lái)，科學(xué)家們就已經(jīng)意識(shí)到，這需要神經(jīng)元細(xì)胞核中的基因激活，從而啟動(dòng)蛋白質(zhì)的產(chǎn)生。人們并不總是事先知道應(yīng)該將哪些事件永久地提交到內(nèi)存中。通過(guò)對(duì)單個(gè)突觸強(qiáng)度的瞬時(shí)調(diào)整，可以很好地處理當(dāng)前操作所需的瞬間記憶。但是，當(dāng)一個(gè)事件足夠重要或重復(fù)得足夠多時(shí)，突觸會(huì)激發(fā)神經(jīng)元反過(guò)來(lái)又強(qiáng)烈地激發(fā)神經(jīng)沖動(dòng)，宣布“這是一個(gè)應(yīng)該記錄的事件”。相關(guān)基因開(kāi)啟，當(dāng)突觸強(qiáng)化蛋白發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，保持短期記憶的突觸實(shí)際上變成了紋身。” （R. Douglas Fields，“Making Memories Stick”，《科學(xué)美國(guó)人》，2005 年 1 月 24 日）。蘭州平面設(shè)計(jì)公司通過(guò)對(duì)單個(gè)突觸強(qiáng)度的瞬時(shí)調(diào)整，可以很好地處理當(dāng)前操作所需的瞬間記憶。但是，當(dāng)一個(gè)事件足夠重要或重復(fù)得足夠多時(shí)，突觸會(huì)激發(fā)神經(jīng)元反過(guò)來(lái)又強(qiáng)烈地激發(fā)神經(jīng)沖動(dòng)，宣布“這是一個(gè)應(yīng)該記錄的事件”。相關(guān)基因開(kāi)啟，當(dāng)突觸強(qiáng)化蛋白發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，保持短期記憶的突觸實(shí)際上變成了紋身?！?（R. Douglas Fields，“Making Memories Stick”，《科學(xué)美國(guó)人》，2005 年 1 月 24 日）。蘭州平面設(shè)計(jì)公司通過(guò)對(duì)單個(gè)突觸強(qiáng)度的瞬時(shí)調(diào)整，可以很好地處理當(dāng)前操作所需的瞬間記憶。但是，當(dāng)一個(gè)事件足夠重要或重復(fù)得足夠多時(shí)，突觸會(huì)激發(fā)神經(jīng)元反過(guò)來(lái)又強(qiáng)烈地激發(fā)神經(jīng)沖動(dòng)，宣布“這是一個(gè)應(yīng)該記錄的事件”。相關(guān)基因開(kāi)啟，當(dāng)突觸強(qiáng)化蛋白發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，保持短期記憶的突觸實(shí)際上變成了紋身?！?（R. Douglas Fields，“Making Memories Stick”，《科學(xué)美國(guó)人》，2005 年 1 月 24 日）。聲明“這是一個(gè)應(yīng)該記錄的事件?！?相關(guān)基因開(kāi)啟，當(dāng)突觸強(qiáng)化蛋白發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，保持短期記憶的突觸實(shí)際上變成了紋身?！?（R. Douglas Fields，“Making Memories Stick”，《科學(xué)美國(guó)人》，2005 年 1 月 24 日）。聲明“這是一個(gè)應(yīng)該記錄的事件?！?相關(guān)基因開(kāi)啟，當(dāng)突觸強(qiáng)化蛋白發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，保持短期記憶的突觸實(shí)際上變成了紋身。” （R. Douglas Fields，“Making Memories Stick”，《科學(xué)美國(guó)人》，2005 年 1 月 24 日）。

LeDoux 對(duì)記憶的實(shí)驗(yàn)還表明，獲得的信息 [記憶的東西]，尤其是充滿情感的信息，蘭州平面設(shè)計(jì)公司可以是相當(dāng)永久的：“擺脫情感記憶似乎相當(dāng)困難，我們最多只能希望將它們保密?！?（Le Doux，“情感、記憶和大腦”，《科學(xué)美國(guó)人》，1994 年 6 月 – 2002 年更新）。LeDoux 進(jìn)一步指出，“記憶”本身是一個(gè)檢索早期意識(shí)體驗(yàn)的過(guò)程，同樣是通過(guò)杏仁核的機(jī)制：“情感和陳述性[事實(shí)和事件]記憶是并行存儲(chǔ)和檢索的，它們的活動(dòng)是無(wú)縫連接的。在我們有意識(shí)的體驗(yàn)中。這并不意味著我們可以直接有意識(shí)地訪問(wèn)我們的情感記憶；相反，這意味著我們可以了解后果——例如我們的行為方式或我們身體的感覺(jué)。. . 情緒不僅僅是無(wú)意識(shí)的記憶：它對(duì)陳述性記憶和其他思維過(guò)程產(chǎn)生了強(qiáng)大的影響。” （LeDoux，《科學(xué)美國(guó)人》文章）。

換句話說(shuō)，蘭州平面設(shè)計(jì)公司有一種經(jīng)過(guò)科學(xué)證明的方法可以將這些記憶獲取并存儲(chǔ)在我們的頭腦中（即，在威爾遜的“自適應(yīng)無(wú)意識(shí)”頭腦中）和我們的記憶。我們生活中過(guò)去發(fā)生的事情可以成為我們判斷、感受和行為的重要控制力量。

記憶與印記

蘭州平面設(shè)計(jì)公司對(duì)于營(yíng)銷和市場(chǎng)研究，我們“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”中存儲(chǔ)的記憶的重要方面是消費(fèi)者將根據(jù)他們“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”記憶庫(kù)中已有的內(nèi)容對(duì)新信息和情況做出反應(yīng)?？紤]這些存儲(chǔ)的記憶的另一種方式是將它們視為類似于“印記”?？道隆ぢ鍌惼潱↘onrad Lorenz）在 1930 年代發(fā)現(xiàn)了“印記”的過(guò)程，并因此在 1973 年獲得了諾貝爾獎(jiǎng)。洛倫茲發(fā)現(xiàn)，一旦開(kāi)始喂養(yǎng)它們，他就成了一些孤兒幼鵝的替代“母親”。他的理論是，他已經(jīng)“烙印”在了他們的大腦中，成為他們的母親。

“印記”被定義為在特定年齡或特定生命階段發(fā)生的一種快速且明顯獨(dú)立于行為后果的學(xué)習(xí)。它通常涉及動(dòng)物或人學(xué)習(xí)某些刺激的特征（使用我們的任何感官），因此被稱為“印刻”到對(duì)象上?？紤]到這與營(yíng)銷的關(guān)系，消費(fèi)者可以“烙印”品牌及其情感體驗(yàn)，通常最強(qiáng)烈的烙印是最先體驗(yàn)到的。

蒂姆·威爾遜 (Tim Wilson) 就印記這一主題引用了 20 世紀(jì)早期心理學(xué)家威廉·漢密爾頓 (William Hamilton) 的話說(shuō)：“威廉·漢密爾頓 (William Hamilton) 寫了大量關(guān)于如何使早年養(yǎng)成的習(xí)慣成為一個(gè)人個(gè)性不可或缺的一部分的方式。據(jù)說(shuō)這些心理過(guò)程構(gòu)成了一種人們無(wú)法有意識(shí)地接觸的‘自動(dòng)自我’?！?蘭州平面設(shè)計(jì)公司這意味著當(dāng)我們被詢問(wèn)時(shí)，我們無(wú)法在有意識(shí)的層面上回憶起我們的印記；它們隱藏在表面之下，處于“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”中。

威爾遜還看到了他所謂的“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”的“內(nèi)隱學(xué)習(xí)”（即印記）的重要性：他舉例如下：“孩子們不會(huì)花幾個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)詞匯表，也不會(huì)花時(shí)間參加語(yǔ)法和句法課程。盡管他們能夠流利地使用分詞，但他們很難解釋什么是分詞。人類學(xué)會(huì)不費(fèi)吹灰之力地說(shuō)話：它只是發(fā)生了。. . 內(nèi)隱學(xué)習(xí)是“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”最重要的功能之一。

印跡研究領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物、布林莫爾大學(xué)教授霍華德霍夫曼博士曾表示，洛倫茲最初認(rèn)為印跡只發(fā)生在很短的早期發(fā)展時(shí)間跨度內(nèi)。然而，他評(píng)論說(shuō)，“蘭州平面設(shè)計(jì)公司相反，最新的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致了一個(gè)意想不到的結(jié)論，即印記發(fā)生在包括人類在內(nèi)的許多物種中，并且它需要比洛倫茲聲稱的更多的可塑性和寬容機(jī)制。”另外的研究表明，一旦印記在我們的大腦中，就會(huì)對(duì)思維、情緒和行為產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響。（英國(guó)劍橋大學(xué)的 Gabriel Horn 教授最近報(bào)道了一項(xiàng)關(guān)于印記和記憶的更重要的研究：“過(guò)去的道路：記憶的印記”自然雜志，2004 年 2 月）。從營(yíng)銷研究的角度來(lái)看，

蘭州平面設(shè)計(jì)公司的記憶庫(kù)或“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”包含了我們過(guò)去經(jīng)歷的印記。正如格拉德威爾在“眨眼”中指出的那樣?！懊慨?dāng)我們遇到新事物并且必須在壓力下迅速做出決定時(shí)，我們就會(huì)使用適應(yīng)性無(wú)意識(shí)?！?而且，即使我們的許多印記已經(jīng)在我們的記憶庫(kù)中存在了很長(zhǎng)時(shí)間，它們?nèi)匀豢梢詫?duì)我們的思維和行為產(chǎn)生巨大的影響。格拉德威爾（在“眨眼”中）講述了一個(gè)著名的藝術(shù)專家如何在認(rèn)為假青銅雕像是真品時(shí)犯下重大錯(cuò)誤的故事；藝術(shù)專家的第一次購(gòu)買是這尊銅像：“當(dāng)你年輕的時(shí)候，你確實(shí)愛(ài)上了你的第一次購(gòu)買，也許這是他的初戀。盡管他的知識(shí)令人難以置信，但他顯然無(wú)法質(zhì)疑他對(duì)[假青銅]的第一次評(píng)估?！?/p>

威爾遜還認(rèn)為最初的印象是影響我們?cè)谝庾R(shí)層面的思維和行為的關(guān)鍵因素：“蘭州平面設(shè)計(jì)公司眾所周知，第一印象是強(qiáng)大的，即使它們是基于錯(cuò)誤的信息。因此，“適應(yīng)性無(wú)意識(shí)”不僅僅是一個(gè)看門人，它決定向意識(shí)承認(rèn)什么信息...... 它也是一個(gè)旋轉(zhuǎn)醫(yī)生，可以解釋意識(shí)之外的信息?！?因此，對(duì)于營(yíng)銷和市場(chǎng)研究，調(diào)查和發(fā)現(xiàn)與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的潛意識(shí)印記至關(guān)重要。這些是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為的真正因素。