當深圳標志設計公司過濾掉所有潛在客戶的電話時，通常是當人們給我打電話時，它是首席執(zhí)行官、銷售/營銷副總裁或銷售組織中的某個人。這個電話來自一個相對較大的組織的主計長。

高層管理人員授權他查看他們的銷售組織。它沒有達到目標，所以他正在進行審計。他偶然發(fā)現(xiàn)了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒有給我任何背景，他的第一個問題是，“我如何削減銷售費用？正確的銷售費用水平應該是多少？”

我被這個問題嚇了一跳，我的下意識反應是，“我認為你問錯了問題，深圳標志設計公司應該問‘你如何提高銷售業(yè)績？這可能與削減銷售費用有關，也可能無關。至于正確的銷售費用水平，唯一合理的答案是，視情況而定?！必撠熑撕苁菆猿郑颁N售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”

或許是為了說明一點，我回答說：“你可以把銷售費用削減為零，你可以擺脫整個銷售組織，但你仍然能夠實現(xiàn)你的收入、增長和盈利計劃嗎？”他明白了我的意思，開始描述發(fā)生了什么。顯然，多年來，銷售組織一直表現(xiàn)不佳。當然，有少數(shù)表現(xiàn)出色的人達到或超過了他們的目標，但超過 90% 的銷售人員實現(xiàn)了不到 80% 的計劃。而這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。

當銷售副總裁面臨這些數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)時，他的回答總是：“我們需要花更多的錢，深圳標志設計公司需要雇傭更多的銷售人員。” （你們中的一些人會開始看到這個故事的發(fā)展方向?！弊畛酰邔庸芾砣藛T允許他花更多的錢，但結果沒有改變，副總裁也沒有改變他的調子。感到沮喪的是，他們要求財務總監(jiān)審計銷售并“削減銷售費用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應該花什么？”

我不想通過給他我唯一能回答的“這取決于”來進一步挫敗他，所以深圳標志設計公司開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業(yè)績。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒有產(chǎn)生他們預期的結果。他們需要了解為什么這么多銷售人員的表現(xiàn)如此糟糕，以及什么是正確的投資和領導水平才能使他們的業(yè)績回到目標。隨著我們討論的進行，他想了解從哪里開始，我們列出了一系列問題：

表現(xiàn)最好的人有什么不同？為什么他們能創(chuàng)造自己的數(shù)字，而其他人卻沒有？是個人簡介，你有合適的人才嗎？深圳標志設計公司的銷售流程是什么，他們如何吸引客戶，與組織的其他部分相比如何，差距在哪里？

可以想象，名單還在繼續(xù)。要了解情況，他真的需要更深入地了解是什么推動了他們的表現(xiàn)。深圳標志設計公司一直在堅持，正確的支出水平應該是多少？他如何向管理層報告他們應該投資什么？他的問題越過銷售業(yè)績問題，而是試圖解決有關銷售成本和可負擔性的更具戰(zhàn)略意義的問題。我們討論了對類似組織進行基準測試、查看行業(yè)數(shù)據(jù)和其他一些事情。我們討論了他們如何看待可負擔性，評估不同的上市策略及其比較成本/性能。我問他們是否曾經(jīng)研究過他們的客戶如何購買，以確定銷售部署策略的最佳組合。我們討論了他們的整體公司戰(zhàn)略、市場、增長/盈利目標以及這些將如何影響銷售投資決策。

最終，他沒有得到答案。他確實意識到正確的答案取決于很多因素。深圳標志設計公司意識到?jīng)]有正確的答案，但他們可能會根據(jù)負擔能力進行投資——這可能會影響他們實現(xiàn)增長計劃的能力。我們確實達成了協(xié)議。他的公司有銷售管理問題。事實上，銷售管理并沒有關注這些問題中的任何一個。他們沒有解決最基本的性能問題。為了獲得更多收入，他們并沒有考慮如何提高性能，他們只是在花更多的錢。

一個組織的控制者不應該知道所有這些關于銷售業(yè)績、銷售效率、深圳標志設計公司是否獲得了正確的銷售投資回報、是否有更有效的花錢方式來產(chǎn)生更好的結果。這是最高銷售管理人員的工作。最高銷售主管沒有這樣做并且無法在審計中支持控制者，這表明他沒有做好自己的工作。

頂級銷售管理的工作并不容易。我們面臨市場的混亂、快速變化的買家行為、新的競爭威脅、深圳標志設計公司自己公司內部的挑戰(zhàn)、我們自己組織內部的挑戰(zhàn)、我們推動變革的能力有限、復雜性急劇上升、人員問題。我們從來沒有時間、資金或資源來實現(xiàn)我們想要的目標，最終我們尋求在成百上千的限制內優(yōu)化我們所做的事情。我們知道明天它會再次改變。